ว่ากันว่า เมื่อตลาด “ซบ” กลยุทธ์การตลาดที่เน้นในเรื่องของการขายจริง จะเข้ามามีบทบาทอย่างมาก ไม่ว่าจะเป็นการจัดรายการส่งเสริมการขาย ที่มีแคมเปญใหญ่ๆ ออกมาอย่างถี่ยิบ
การเน้นไปที่การดำเนินกลยุทธ์เพื่อทำให้เกิดการซื้อจริงนั้น ยังรวมถึงการใส่ “อาวุธ” หรือ “ลูกเล่น” ทางการตลาดเข้าไป ที่ ณ จุดขาย เพื่อกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ ซึ่งอันหลังนี้ กลายเป็นสงครามเดือดที่ทุกค่ายหันมาใส่น้ำหนักกันอย่างเต็มที่ เพราะพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อส่วนหนึ่งของผู้บริโภคจะเกิดจากการกระตุ้นอารมณ์ ณ จุดขาย หรือที่เรียกว่า Impulse Buying ด้วย
ว่าไปแล้ว กลยุทธ์ P.O.P หรือ Point Of Purchase ที่ถูกใช้เข้ามาเพื่อกระตุ้นการขาย ณ จุดขายนั้น ไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่เป็นกลยุทธ์ที่ถูกใช้มานานแล้ว เพียงแต่ว่ามีการพัฒนาลูกเล่นใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง รวมถึงการนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วยเพื่อให้สามารถกระตุ้นการซื้อได้แบบตรงจุดมากที่สุด
เราจึงได้เห็นการนำเรื่องของบิ๊กดาต้าเข้ามาใช้ในการดำเนินกลยุทธ์นี้ โดยบิ๊กดาต้า ถูกใช้เข้ามาเป็นเครื่องมือในการช่วยวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อเพื่อตอบโจทย์ความต้องการแบบ Personalize ที่ลงลึกถึงไลฟ์สไตล์การซื้อหรือการใช้สินค้าได้เป็นอย่างดี โดยบิ๊กดาต้ากับการดำเนินกลยุทธ์ ณ จุดขายนี้ มีความสำคัญมากขึ้น เพราะจะเป็นตัวช่วยในการดึงลูกค้าใหม่ และการรักษาลูกค้าเก่าให้มีการใช้สินค้าอย่างต่อเนื่อง
ทั้งนี้ เป็นเพราะ โดยปกติแล้ว ลูกค้าจะเกิดการสวิตชิ่งแบรนด์อยู่ตลอดเวลา ซึ่งบริษัทผู้ให้บริการด้านการขยายตลาดอย่าง DKSH ซึ่งทำหน้าที่ทั้งกระจายสินค้าเข้าร้าน และการทำการตลาด ณ จุดขาย ออกมาให้ข้อมูลที่น่าสนใจว่า การตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค มีมากถึง 70% ที่เป็นการตัดสินใจซื้อ ณ จุดขาย
ขณะเดียวกัน มีผู้บริโภคถึง 20% ที่ตัดสินใจซื้อแบบเฉียบพลันโดยไม่ได้มีการวางแผนไว้ก่อน ที่สำคัญก็คือ ผู้บริโภค 1 ใน 10 คน จะเกิดการเปลี่ยนแบรนด์ หรือสวิตชิ่งแบรนด์ในร้านค้าหรือในสโตร์ การสวิตชิ่งของพวกเขาจะเป็นได้ทั้ง 2 ทาง คือ
1.เปลี่ยนไปใช้แบรนด์อื่นๆ ที่อยู่ใน Category เดียวกัน ซึ่งถือเป็นเรื่องปกติในปัจจุบันที่มีลูกค้าถึง 50% เปลี่ยนจากแบรนด์เดิมไปใช้แบรนด์อื่น เนื่องจากอยากลองใช้สินค้าแบรนด์อื่นดูบ้าง
2.ไหลออกจาก Category ไปเลย อาทิ เคยซื้อน้ำอัดลม แต่หันไปซื้อเครื่องดื่มตัวอื่นแทน