4,669
VIEWS

ถอดกรณีศึกษา“นิ่มซี่เส็งลิสซิ่ง” สร้างตลาด ด้วย CRM + CSR ในวิถีบริษัทภูธร

Apr 26, 2019 R.Somboon

ผลพวงจากวิกฤตต้มยำกุ้งเมื่อปี 2540 ทำให้บริษัทลิสซิ่ง หรือไฟแนนซ์สายเลือดไทยที่อยู่ในส่วนกลางหลายๆ ราย พากันล้มหายตายจาก บางรายถูกยักษ์ใหญ่ในวงการการเงินระดับโลกเข้ามาเทคโอเวอร์หรือซื้อกิจการแบบเลหลังไป จนกลายเป็นจุดเปลี่ยนที่สำคัญของตลาดเช่าซื้อรถยนต์ของบ้านเราก็ว่าได้....

การล้มหายตายจากไปของลิสซิ่งหลายรายที่ว่านี้ กลายเป็นโอกาสทางการตลาดให้กับกลุ่มทุนในต่างจังหวัดที่มีกำลังทุนและเครือข่ายทางการตลาดพากันขยายฐานเข้ามาสู่ธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์ โดยอาศัยช่องว่างทางการตลาดที่ไฟแนนซ์หรือลิสซิ่งจากส่วนกลางเข้าไปไม่ถึง โดยเฉพาะกับฐานลูกค้าในกลุ่มของเกษตรกรหรือคนที่ไม่ได้ทำงานในบริษัท เอกชนหรือรับราชการ ซึ่งก็คือกลุ่มที่ไม่มีฐานเงินเดือนนั่นเอง

เพราะลิสซิ่งจากส่วนกลาง จำเป็นต้องเมคชัวร์เพื่อกันหนี้เสียจึงต้องมองมาที่กลุ่มที่มีรายได้ประจำ มีหลักฐานทางการเงินที่แน่ชัด การเกิดขึ้นของลิสซิ่งท้องถิ่น จึงเข้ามาเสียบช่องว่างกับกลุ่มไม่มีรายได้ประจำอย่างพ่อค้า แม่ค้า หรือเกษตรกรอย่างลงตัวแบบพอดิบพอดี โดยอาศัยความใกล้ชิดและการเข้าใจผู้บริโภคในท้องถิ่น เป็นตัวกลางสำคัญในการสร้างตลาดเช่าซื้อรถยนต์ โดยเฉพาะกับตลาดรถมือสองหรือรถแลกเงิน ซึ่งมีฐานลูกค้ารอยู่มากมาย

 

แม้จะมีข้อได้เปรียบในแง่ของการเข้าใจผู้บริโภคหรือมีความสนิทมักคุ้นกับคนในพื้นที่ดีกว่า ลิสซิ่งท้องถิ่นก็มีข้อเสียเปรียบในเรื่องของต้นทุนเงิน ที่มีมากกว่าบรรดาลิสซิ่งใหญ่ๆ เมื่อรวมเข้ากับการบริหารความเสี่ยงที่มีมากกว่า ทำให้อัตราดอกเบี้ยเช่าซื้อรถยนต์ที่นำเสนอให้กับลูกค้ามีสูงกว่าอัตราดอกเบี้ยของลิสซิ่งจากส่วนกลาง

ยิ่งบรรดาลิสซิ่งจากส่วนกลางมีการวางยุทธศาสตร์การเติบโตที่ชัดเจนว่าจะขยายฐานลูกค้ามายังต่างจังหวัดซึ่งยังเป็นตลาดที่มีลูกค้าอีกมากที่เข้าถึงแหล่งเงินที่มีดอกเบี้ยต่ำกว่าเงินกู้ประเภทอื่น แนวโน้มของการแข่งขันที่เกิดขึ้นจึงไม่ใช่แค่เป็นการแข่งกันเองของผู้ประกอบการในท้องถิ่น แต่เป็นการปรับตัวเพื่อรับมือกับการแข่งขันกับผู้ประกอบการจากส่วนกลางที่รุกเข้ามาแชร์พื้นที่ของลิสซิ่งท้องถิ่นมากขึ้น

การขยับตัวเข้ามาแชร์ฐานตลาดลูกค้าระดับรากหญ้าของทั้ง เงินติดล้อ เมืองไทย ลิสซิ่ง และอีกหลายบริษัทที่มีเป้าหมายที่ชัดเจนในการขยายฐานเข้ามาเล่นกับลูกค้าในระดับรากหญ้าที่มีรถยนต์ แต่ขาดสภาพคล่องต้องการที่จะใช้รถแลกเงิน เพื่อนำไปหมุนเวียนในการทำธุรกิจ ซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีฐานค่อนข้างกว้าง และมีโอกาสทางการตลาดสูง  คือ 2 ในหลายตัวอย่างที่สะท้อนภาพของการแข่งขันได้ดี

ขณะที่การปรับตัวของลิสซิ่งท้องถิ่นนั้น ดูเหมือนว่า นิ่มซี่เส็ง ลิสซิ่ง บริษัทลิสซิ่งท้องถิ่นจากเชียงใหม่ที่มีสาขากระจายอยู่ในเขตภาคเหนือตอนบน คือตัวอย่างที่ชัดเจนของการปรับตัวในการรับมือกับคู่แข่งขัน 

นิมซี่เส็งลิสซิ่ง แตกแขนงออกมาจากธุรกิจขนส่งของนิ่มซีเส็ง ซึ่งเป็นธุรกิจของตระกูลสุวิทย์ศักดานนท์ ที่เริ่มก่อตั้งโดย 3 พี่น้องคือ อุทัต สุวิทย์ศักดานนท์ อุทาน สุวิทย์ศักดานนท์ และ อุดม สุวิทย์ศักดานนท์ โดยเริ่มจากธุรกิจค้าผลไม้ในตลาดวโรรส ต่อมาได้รับจ้างขนส่งผลไม้และสินค้าระหว่างเชียงใหม่และภูมิภาคต่างๆ

ขณะที่ การเกิดขึ้นของ นิ่มซี่เส็งลิสซิ่ง นั้น เกิดขึ้นจากการที่ อุทัต สุวิทย์ศักดานนท์ ได้ร่วมทุนก่อตั้งบริษัทตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ในภาคเหนือกับเพื่อน โดยปล่อยสินเชื่อเช่าซื้อให้กับผู้ที่มาซื้อรถยนต์ไปพร้อมกันด้วย

แต่ต่อมาภายหลัง การแข่งขันของธุรกิจตัวแทนจำหน่ายรถยนต์เริ่มรุนแรงขึ้น จึงได้เลิกธุรกิจการเป็นตัวแทนจำหน่ายไป เหลือแต่ธุรกิจลิสซิ่งเพียงอย่างเดียว ซึ่งนิ่มซี่เส็ง ขยายฐานเข้าสู่ธุรกิจลิสซิ่งมากว่า 20  ปี โดยอาศัยฐานมาจากการทำธุรกิจขนส่งที่ชื่อของนิ่มซี่เส็งขนส่ง ไม่มีใครไม่รู้จัก เพราะอยู่ในตลาดมานาน

การมีฐานธุรกิจที่แข็งแกร่งในเขตภาคเหนือตอนบน ทำให้พัฒนาตัวเองขึ้นมาเป็นบริษัทลิสซิ่งระดับแถวหน้าของเขตภาคเหนือตอนบนทำได้ไม่ยากนัก โดยนิ่มซีเส็งลิสซิ่ง ถือเป็นลิสซิ่งที่มีเครือข่ายสาขามากที่สุดในภาคเหนือตอนบนคือมีสาขามากกว่า 300 สาขา กระจายเข้าไปตามอำเภอต่างๆ ของจังหวัดในเขตภาคเหนือตอนบน ปัจจุบันนิ่มซี่เส็งลิสซิ่งเป็นสถาบันการเงินในท้องถิ่นที่มีสาขามากที่สุดในภาคเหนือตอนบน มีลูกค้ากว่า 1 ล้านบัญชี

ความสำเร็จที่เกิดขึ้นกับนิ่มซีเส็งนั้น เกิดจากการเลือกใช้กลยุทธ์การทำตลาดผ่านการร่วมทำกิจกรรมกับผู้บริโภคในชุมชน โดยเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเพื่อดึงมาเป็นฐานลูกค้าประจำ เพราะด้วยเครือข่าย ที่มีจำนวนสาขากระจายครอบคลุมเขต 8 จังหวัดภาคเหนือตอนบน ทำให้สามารถใช้เป็นแขนขาสำคัญในการเข้าถึงผู้บริโภคในแต่ละชุมชนได้ดี 

การสร้างความสัมพันธ์ในรูปแบบที่ว่า นิ่มซี่เส็งจะใช้พนักงานที่เป็นคนท้องถิ่น เข้าไปสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในรูปแบบของการดำเนินกลยุทธ์ ซีอาร์เอ็ม และการทำซีเอสอาร์ในลักษณะของการช่วยสนับสนุนการจัดงานการกุศลของแต่ละชุมชน ซึ่งนิ่มซีเส็งใช้กลยุทธ์ในรูปแบบที่ว่าในช่วงหลายปีหลังมานี้ และก็ได้ผลเป็นอย่างดี เพราะสามารถเข้าถึงลูกค้า และสร้างให้เป็นลูกค้าประจำที่มีการต่อเนื่องในการใช้บริการมาตลอด จนกลายเป็นจุดแข็งของนิ่มซีเส็ง ที่ทำให้มีความผูกพันระหว่างแบรนด์กับผู้บริโภค ไม่เพียงเท่านั้น ยังทำให้นิ่มซีเส็งเข้าใจในความต้องการของผู้บริโภคมากกว่าลิสซิ่งจากส่วนกลาง

ว่าไปแล้ว ความสนิทชิดเชื้อและเข้าใจผู้บริโภคนี้ ทำให้การอนุมัติสินเชื่อให้กับกลุ่มเป้าหมายที่เป็นรากหญ้าในพื้นที่ใช้เวลาในการพิจารณาไม่นาน ขณะที่การใช้บริการของลูกค้าก็ไม่ต้องใช้หลักฐานประเภทสลิปเงินเดือนหรือใบรับรองเงินเดือน อาศัยเพียงความสนิทชิดเชื้อกับลูกค้าซึ่งถือเป็นจุดแข็งที่ทำให้นิ่มซีเส็งได้เปรียบในการทำตลลาดแข่งกับลิสซิ่งจากส่วนกลาง 

ไม่เพียงเท่านั้น ความเข้าใจผู้บริโภคได้ลึกซึ้งกว่านี้ ทำให้นิมซีเส็ง มีหนี้เสียหรือเอ็นพีแอลไม่สูงนักเ ความคุ้นเคยที่นิ่มซีเส็ง สื่อผ่านสโลแกนในการโฆษณาคือ “คุยเรื่องเงินกับคนกันเอง” ยังส่งผลให้ฐานลูกค้าส่วนใหญ่ เป็นฐานลูกค้าประจำที่เคยใช้บริการของนิ่มซีเส็งลิสซิ่งมาแล้วแทบทั้งสิ้น โดยนิ่มซีเส็งลิสซิ่ง มีการให้บริการสินเชื่อในรูปแบบต่างๆ อาทิ สินเชื่อรถแลกเงิน ที่มีตั้งแต่รถยนต์ รถจักรยานยนต์ รถบรรทุก และสินเชื่อรถการเกษตร เป็นต้น

แม้จะมีการแข่งขันที่รุนแรงมากขึ้น จากทั้งผู้ประกอบการในท้องถิ่น และยักษ์ใหญ่จากส่วนกลางที่มองเห็นโอกาสทางการตลาดที่เปิดกว้างค่อนข้างมาก จึงเดินหน้าขยายสาขาเข้ามาครอบคลุมในพื้นที่มากขึ้น แต่ด้วยความสนิทชิดเชื้อ และความเข้าใจลูกค้าเป็นอย่างดี ทำให้ผู้เล่นรายนี้ ยังสามารถยืนได้อย่างมั่นคงในตลาดภาคเหนือตอนบน

พร้อมเป็นสีสันหนึ่งของตลาดลิสซิ่งในต่างจังหวัดที่สะท้อนให้เห็นถึงการเลือกใช้จุดแข็งเข้ามากลบจุดด้อยของผู้ประกอบการท้องถิ่น....

 

Copyright © 2015-2016 บริษัท ไทยคูน-แบรนด์เอจ จำกัด.
All rights reserved.