8,504
VIEWS

Push & Pull Strategy ใช้ต่างกันอย่างไร ในโปรแกรมส่งเสริมการตลาด

Oct 30, 2018 S.Worapol

มีกลยุทธ์มากมายในหลากหลายตำราการตลาด ให้เราได้เลือกใช้ ให้เหมาะสมกับแคมเปญและวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้

วันนี้ Marketing You Know? พามาทำความรู้จักกลยุทธ์ของโปรแกรมส่งเสริมทางการตลาด ทั้งสองกลยุทธ์คือ Push Strategy หรือการส่งเสริมการตลาดแบบผลัก กับ Pull Strategy คือการส่งเสริมการตลาดแบบดึง

จะผลัก หรือ จะดึง ก็ย่อมมีความแตกต่าง ทั้งในแง่ของวิธีคิดและวิธีการ แต่ทั้งนี้ก็มีปัจจัยหลายอย่างให้เราพิจารณาเลือกใช้ ไม่ว่าจะเป็น งบประมาณ รูปแบบของสินค้าผลิตภัณฑ์

การที่เราจะเลือกใช้กลยุทธ์ได้อย่างถูกต้องและเหมาะสมได้นั้น เราก็ต้องรู้ก่อนว่ากลยุทธ์ทั้งสองนั้นมีความแตกต่างกันอย่างไร

Push Strategy การส่งเสริมการตลาดแบบผลัก

ชื่อก็บอกอยู่แล้วว่าเป็นการผลัก ผลักออกไป ถ้าสินค้าจากแบรนด์ขายผ่านช่องทางค้าปลีกต่างๆ หมายความว่าแบรนด์จะใช้พนักงานขายบวกกับการส่งเสริมการขายไปยังคนกลางซึ่งอาจจะเป็นร้านโชว์ห่วย ร้านค้าปลีกต่างๆ จากนั้นคนกลางก็จะชี้นำหรือกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าของแบรนด์อาจจะด้วยการโฆษณา หรือการส่งเสริมการขาย ลด แลก แจก แถม

สรุปได้ว่า Push Strategy คือการเน้นไปที่คนกลาง ร้านค้าปลีก ให้รับสินค้าไปขายต่อ โดยใช้เครื่องมือต่างๆ กระตุ้นเป็นทอดๆ ตั้งแต่ แบรนด์ คนกลาง และผู้บริโภคในที่สุด ผลักออกไปเป็นทอดๆ

Pull Strategy หรือ การส่งเสริมการตลาดแบบดึง

ในส่วนของ Pull จะตรงข้ามกัน การตลาดแบบดึง แบรนด์จะทำให้สินค้าของตัวเองเป็นที่ต้องการของผู้บริโภค และดึงสินค้าผ่านคนกลาง ช่องทางจัดจำหน่าย

พูดง่ายๆ ก็คือ แบรนด์จะโปรโมทสินค้าผ่านเครื่องมือต่างๆ ไปยังผู้บริโภคเอง ไม่ว่าจะเป็น การโฆษณา การส่งเสริมการขาย เพื่อจูงใจให้ผู้บริโภคอยากซื้อสินค้า และหากทำสำเร็จ ตลาดก็จะเกิดความต้องการขึ้น ช่องทางจัดจำหน่าย คนกลาง ร้านค้าปลีก ก็จะต้องการสินค้านั้นไปขาย

คำถามต่อมาคือ เราควรใช้แบบไหน

คอนเทนต์นี้คงจะไม่ได้ให้คำตอบในเรื่องนี้ได้ชัดเจน เพราะกลยุทธ์เป็นเพียงแม่บทที่ใช้ดำเนินงาน อยู่ที่ว่าแบรนด์ของคุณมีเป้าหมายอย่างไร

แบรนด์เล็กๆ ที่ขายสินค้าในตลาดอุตสาหกรรมอาจจะเลือกใช้ Push Strategy อย่างเดียว เพราะคนกลางมีส่วนสำคัญอย่างมากกับการตัดสินใจซื้อของลูกค้า

ในขณะที่สินค้า Consumer Product อาจจะต้องใช้แบบ Pull Strategy เพราะสินค้ามีความ Mass ผู้บริโภคจำเป็นต้องรู้จักและมีความเข้าใจจึงจะเกิดความต้องการ

แต่เราก็ยังเห็นในหลายครั้งที่มีการใช้ทั้งสองกลยุทธ์ไปพร้อมๆ กัน

การที่เราเห็นร้านสะดวกซื้ออย่าง เซเว่น ซึ่งเป็นคนกลางโปรโมทสินค้าแบรนด์ A ที่ขายในร้าน ซึ่งตรงนี้เราก็ไม่อาจรู้ได้ว่าแบรนด์ A ใช้เครื่องมือการส่งเสริมการตลาดอะไรบ้างกับเซเว่น

ในขณะที่สินค้าแบรนด์ A ก็มีโฆษณาเป็นของตัวเองทั้งใน TV และ ออนไลน์  นั่นแหละครับ เป็นการใช้กลยุทธ์ที่ผสมผสานทั้ง Push & Pull Strategy ไปพร้อมๆ กัน

ถึงบอกตั้งแต่แรกว่า ก่อนที่เราจะเลือกใช้กลยุทธ์ไหนนั้น ลองย้อนมาดูที่เป้าหมายของแบรนด์สำหรับสินค้านั้นก่อน จากนั้นก็ค่อยๆ พิจารณาปัจจัยอื่น ทั้งเรื่องงบประมาณที่จะใช้ และรูปแบบของสินค้าว่าเป็น Consumer Product หรือ สินค้าอุตสาหกรรม

เมื่อเข้าใจอย่างนี้แล้วการเลือกใช้กลยุทธ์ก็ไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป แล้วพบกันใหม่กับ Marketing You Know?

Copyright © 2015-2016 บริษัท ไทยคูน-แบรนด์เอจ จำกัด.
All rights reserved.